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Como fazer contratos que façam sentido

Ao pagarmos barato por alguma coisa não significa que tenhamos feito um bom negócio. Esta asseveração também é verdade para a contratação de projetos e serviços de paisagismo. Só que muitos clientes não sabem disso! Na maioria dos casos, fazem a terrível tomada de preços, que consiste em pedir três ou quatro orçamentos "sem compromisso". Geralmente a um paisagista experiente, a um estudante de arquitetura ou agronomia, que “está quase se formando” e a viveiros comerciais de plantas ornamentais.

Quando contratam o serviço numa tomada de preços como acima descrito, tendem a escolher exclusivamente baseados no menor custo apresentado. Quase nunca ocorre comparar os preços para cada serviço, a experiência e qualificação de cada uma das empresas ou profissionais envolvidos, e negociar o valor final para obter o trabalho com a melhor qualidade e pelo preço mais interessante, não o mais barato.



Um dos principais problemas que temos no País é a falta de padronização dos processos de trabalho, os famosos memoriais descritivos ou especificações técnicas. Que ou bem não existem ou, o que é pior, quando existem são ignorados e colocam na competição em condições de igualdade propostas definidas por critérios desiguais. Por isso são freqüentes os casos em que o mesmo orçamento, elaborado por diversos paisagistas ou empresas, podem ter diferenças de mais ou menos 30 %, o que significa uma margem de 60%, quando não mais.

Este problema aumenta exponencialmente de tamanho quando o cliente resolve contratar um pacote de projeto e execução. Muitas empresas como garden centers, viveiros comerciais e revendedores de mudas tendem a subvalorizar o projeto, porque o interesse maior está na venda das plantas. Logicamente não se pode generalizar, mas mesmo tratando-se de pessoas ou empresas honestas, há uma tendência até inconsciente de usar as espécies mais à mão, ou seja, as suas!.

Comparação de valores

È sempre mais fácil comparar os custos, quando todas as informações são apresentadas no mesmo formato ou estão baseadas nas mesmas especificações. Em ultima instancia, espera-se do cliente, que ele solicite que os serviços sejam orçados segundo os mesmos critérios, por item ou por tempo de trabalho, que compare os preços, um a um, verificando os custos pelos mesmos serviços, enfim, que faça com que todos os concorrentes estejam cotando rigorosamente a mesma coisa. Desta forma será fácil identificar imediatamente quaisquer diferenças marcantes de preços numa concorrência qualquer. Reforçando o que foi dito acima, se a execução está incluída, pode-se comparar claramente, por exemplo, os valores atribuídos ao projeto.

Se possível, o profissional convidado deve fornecer previamente uma minuta do modelo de orçamento, para induzir o cliente a exigir dos outros concorrentes condições equivalentes. Só a partir desta abordagem ele terá condições de comparar melhor cada uma das propostas apresentadas, evitando cair na armadilha de comparar preços globais, em que não poucas vezes se escondem condições menores, que aparecerão posteriormente ao final do serviço, como “mão-de-obra extra”, acompanhadas dos indefectíveis aditamentos de contrato. Assim, aquela proposta que inicialmente era a mais atraente, acaba ficando mais cara ou oferecendo menos qualidade que as outras.

Selecione a empresa correta

Já destacamos que o preço não pode ser o único critério para selecionar um paisagista ou uma empresa prestadora de serviços de paisagismo, pois o fato da oferecer os melhores preços para o trabalho especificado não garante que aquele que o ofereceu possa executar o serviço nos prazos e com a qualidade prometida. Paisagistas não são iguais, não têm as mesmas expectativas, nem os mesmos padrões de exigência e qualidade. O cliente precisa, antes de se decidir, verificar os trabalhos realizados, pelos dois ou três que tenham oferecido os preços mais competitivos e ao pesquisar deverá considerar:

As referências: que trabalhos semelhantes foram executados? Quanto tempo faz? Como os outros clientes se sentem com relação ao resultado do serviço prestado?

Qualificação da equipe e experiência: a empresa tem pessoal com a competência e o treinamento para realizar os trabalhos especificados? No caso de execuções, este é um ponto fundamental. Muitas vezes o preço menor significa pessoal não qualificado, cuja qualidade de trabalho vai implicar em maus resultados, ou pior, na necessidade de outros contratos para consertar os erros.

Capacidade de trabalho: a empresa tem condições de acrescentar aos seus trabalhos em andamento o novo trabalho, com a equipe e os meios de que dispõe? Se não, que ajustes precisará fazer para se adequar à nova demanda?

Recursos: a empresa tem os recursos necessários ou experiência para realizar o trabalho? Tem recursos de reserva, para fazer frente a eventualidades e imprevistos, se estes acontecem?

Negociando o preço do serviço

Depois de ter comparado os custos e as qualificações de cada empresa, espera-se que seja fechado o contrato final com a empresa mais bem preparada, devendo os termos do contrato estar bem detalhado. É importante lembrar ainda que descontos podem ou devem ser solicitados e o preço final pode ser reduzido, desde que isso não signifique perda de qualidade e se a redução não ultrapassar o razoável. Impressiona mal, um profissional que aceite reduzir substancialmente seus preços. É uma evidência de que ele estava tentando explorar o cliente.

Negociando as condições

Devem estar estabelecidos, antes do inicio dos serviços, quais serão os mecanismos de controle e fiscalização de obra, para que o autor do projeto tenha autonomia e autoridade que garantam a execução do trabalho dentro das especificações determinadas no projeto. Quantas vezes, nos deparamos com jardineiros e empresas executoras que orçam uma coisa (a que estava prevista no projeto) e executam outra, sempre de menor valor e qualidade? Poucas alternativas restarão para defender os interesses do projetista e do cliente, se este não se cercou da segurança necessária antes. E tal segurança implica em visitas e acompanhamento, que devem ser remunerados.



Todos tivemos e temos dificuldades para chegar a um preço justo pelos nossos serviços. Muitos clientes não têm qualquer noção do valor de um projeto paisagístico e do custo de sua execução. Antes de avançar muito nas negociações, é bom que ele saiba dos valores de mercado daquilo que está negociando. Tal cuidado poupará o tempo do cliente e do profissional.

Talvez mostrar este texto ao cliente ajude-o a se situar melhor e a estabelecer um processo de concorrência mais justo e dentro de suas próprias expectativas.



Fonte de pesquisa: Jornal da Paisagem






 
 
 
 
 
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